Weshalb das so ist? Es ist wichtig, nach den Grundregeln der Rhetorik zu kommunizieren. 

Denn: Das zuletzt Gesagte bleibt am deutlichsten in Erinnerung! Wer sind Sie, der Anrufer? Von welchem Unternehmen rufen Sie an und – haben Sie am Anfang vor lauter Aufregung etwa vergessen, den Kunden zu begrüßen? Wussten Sie schon: Am Telefon sind zu 87 Prozent die Stimme und der Ton, jedoch nur zu 13 Prozent der Inhalt maßgeblich.
Also: Achten Sie darauf, wie Sie sich melden. Haben Sie am Telefon ein echtes Lächeln „von Innen heraus“ oder setzten Sie nur ein sparsames „Zitronenlächeln“ auf?
Tja, dumm gelaufen. Das Gespräch ist zum Scheitern verurteilt, und Sie kommen wohl kaum bis zum wesentlichen Punkt. Ihr Kunde fühlt sich unwohl am Telefon und fällt Ihnen ins Wort?
Er fragt: „Wer sind Sie? Von wo rufen Sie an?!?“
Und immer wieder hören Sie: „Danke, kein Interesse!“ Also kommen Sie zu dem Schluss: Telefonieren macht keinen Spaß! Ich aber verrate Ihnen: Wenn Sie ein paar kleine, aber wichtige Grundregeln beherrschen und sie ganz bewusst einsetzen lernen, kommen Sie deutlich weiter als bis zur Begrüßung. Danach schließlich kommt die kreative Gesprächseröffnung.
Viele sogenannte „Akquisiteure“ unter Ihnen sind dabei alles andere als einfallsreich. – Und wundern sich dann, wenn sie vom Kunden einen Vorwand entgegengeschmettert bekommen. Wie kam es dazu? Schuld ist eine absolut schlechte Vorbereitung! Fragen Sie sich doch einmal, ob Ihre persönliche Einstellung stimmt: 

Am Anfang eines Telefongesprächs zählt in erster Linie Ihre innere Einstellung zu sich selbst. Daneben ist die zum Telefon, zu Ihrer Tätigkeit und natürlich zum Kunden wichtig. Die meisten Akquisiteure aber geben bereits auf, bevor das eigentliche Gespräch überhaupt begonnen hat. Das Denken fängt im Kopf an! Und die meisten denken: „Telefonieren kann doch jeder!“
Ja, natürlich. – Wir lernen es doch schon im Vorschulalter.
Business-Telefonie aber hat ihre eigenen Spielregeln!
Besonders wichtig dabei ist, die einzelnen Gesprächstechniken zu lernen und:

ÜBEN, ÜBEN, ÜBEN! 

Einen Marathon über 42,195 Kilometer würde keiner einfach so aus der Hüfte heraus laufen. Auch beim Telefon-Marathon heißt es, unterschiedlichste Methoden zu trainieren, um mit ihrer Hilfe erfolgreich Kundentermine zu akquirieren. Ich gebe Ihnen in meinen verschiedenen Thementrainings den nötigen und wichtigen Input, der Ihnen das Erreichen Ihrer persönlichen Ziele beim Kunden erleichtern wird. In den Trainings erhalten Sie die Möglichkeit, das Erlernte nacheinander anzuwenden. Das gibt Ihnen im Vorfeld den Sicherheitsanker an die Hand, der Ihnen den Unterschied zwischen „Vorher“ und „Nachher“ deutlich vor Augen führen wird. 

Und denken Sie daran: Am Telefon unterhalten sich immer zwei blinde Menschen. 

 Sabine Glaser